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Le B.A. Ba de l’Elevator Pitch

Le B.A. Ba de l’Elevator Pitch

L’Elevator Pitch, vous connaissez? C’est un concept relié au monde des affaires qui fait référence à la situation suivante : vous rencontrez dans l’ascenseur un client potentiel, ange investisseur ou partenaire stratégique pour votre entreprise. Vous avez 30 à 55 secondes pour lui parler de votre entreprise, capter son intérêt et le convaincre de la pertinence de prendre rendez-vous pour en discuter davantage. Que lui dites-vous?

Ça vous est déjà arrivé?

Évidemment, on parle ici d’ascenseur, mais c’était peut-être dans un cocktail, dans un stationnement,  dans un corridor entre deux rendez-vous ou même dans les toilettes, qui sait? Et si ça vous arrivait de nouveau, réussiriez-vous à « vendre » votre entreprise en si peu de temps? À mettre en lumière à la fois la nature de vos activités et le bénéfice pour le client en question. De façon concrète et percutante? Essayez pour voir.

Chaque année, l’expérience est tentée avec les entrepreneurs en technologie qui participent au programme Croissance Québec Techno. On leur donne quelques lignes directrices, puis on les « lâche lousse » dans la jungle d’un 5 à 7 où des juges désignés s’improvisent clients potentiels. Chaque année, les entrepreneurs (et leurs professionnels des ventes qui les accompagnent au premier workshop) n’ont d’autre choix que d’admettre que le premier exercice d’Elevator Pitch est plus ardu qu’ils ne l’auraient imaginé.

Construire et adapter votre Elevator pitch

Pour exceller, la première chose à faire est bien sûr de pratiquer votre Elevator Pitch et le connaître sur le bout de vos doigts. Vous devez également être en mesure de l’adapter en fonction de votre interlocuteur. Le travail à effectuer en amont n’est donc pas négligeable.

Conseils en vrac

Le B.A. Ba de l’Elevator Pitch fait l’objet d’une bonne heure de formation dans le cadre du programme Croissance Québec Techno. Voici quelques conseils-clés que j’ai retenus :

Oubliez-vous un peu

Les formateurs du programme CQT (des entrepreneurs en série du réseau du MIT Entrepreneurship Center) qui animent l’atelier spécial sur l’Elevator Pitch ont de la suite dans les idées. Comme ils le disent si bien dans leur formation sur la gestion des ventes : It is not about you. Il ne suffit donc pas de décrire votre produit/service ou technologie révolutionnaire. Vous devez penser votre discours en fonction de ce que vos clients potentiels veulent entendre.

Connaissez vos interlocuteurs potentiels

Identifiez-les et analysez-les. Quels sont leurs besoins, leur façon actuelle de fonctionner, leurs enjeux, leurs obstacles? Mettez-vous dans leur peau. Que recherchent-ils (indice : ça a souvent à voir avec les dollars). En quoi votre offre répond-elle à ces besoins mieux que celle de vos concurrents?

Connectez

Votre interlocuteur n’est peut-être pas un crack des technos ni un grand connaisseur de votre produit ou service. Évitez le jargon et utilisez des mots qui évoqueront quelque chose pour lui.

Conversez

L’Elevator Pitch ne devrait pas vous laisser à bout de souffle. Ne balancez pas votre discours et vos déductions au visage de votre pauvre interlocuteur sans le laisser intervenir! Posez-lui plutôt des questions, validez que votre analyse était juste.

Contaminez

Enfin, votre discours devrait transmettre votre enthousiasme à votre interlocuteur. Tout ça en 55 secondes, top chrono!

Y arriverez-vous?



1 commentaire pour “Le B.A. Ba de l’Elevator Pitch”

  1. Bel exercice effectivement, même lorsque l’on n’est pas en processus de levée de fonds. Préparer un elevator pitch pour un entrepreneur, c’est avant tout être capable de promouvoir simplement et efficacement son entreprise à un client, un partenaire…ou même à un futur employé.
    Un art difficile auquel on peut se livrer avec succès :
    http://akova.wordpress.com/2009/11/14/faire-un-bon-elevator-pich-un-art-difficile/

    Francis Bélime
    Mentor Corporation SAGE – Fondation de l’Entrepreneurship

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